A社様 情報時代の顧客創造    IT活用経営革新(技術)コンサルページへ

相談内容
  A社はエネルギー事業部を8年前に立ち上げました。グループ企業として、4社
 があるが、総合エネルギーソリューション企業として統合したい。
  統合による方向性は燃料電池、風力発電、ソーラー発電事業に取り組み、グルー
 プの長所を活用し一般個人宅への省エネ、すなわち「生活基礎ソリューション企業」
 へ進めていきたいという希望を持っておられます。
  このような事業展開を実行するに当たり、従来の単なる人手による営業展開には
 限界も感じていて、情報時代にふさわしいITを活用した科学的営業手法を取り入
 れた経営革新を行いたい。
  社員の個人任せの営業から脱皮して、企業としてITを活用することによる組織
 的販売力の向上と顧客創造を重点課題としておられます。
  そこで
 1.情報時代に適した営業戦略の基礎的考え方
 2.ITを活用した経営革新とは具体的にどんなことなのか
 3.営業活動の情報化とはどんなことなのか
 4.情報時代の顧客創造の手段はどんな方法がありますか
 という相談であった。
現状
 ◆経営指針も成文化されていて、業績アップと社会貢献への意気込みを感じました。
  根底に流れる社員個々人の営業能力、力量、実戦力は、いかなる時代になろうと
 も、基本的に大切なことを認めます。
  時の変化とともにテレアポ成功率の低下、不況による設備投資の減少や市場の縮
 小の中で、営業手段として「人脈」「紹介」営業に重点が置かれておりコミュニケ
 ーションが重視されています。
  これに加えて、企業として新規顧客の創造をいかに組み立てていくかということ
 が、大きなテーマであることがうかがえます。
 ◆各グループ企業統合前に準備したい経営の情報化
  利益のない仕事でも、人脈作りとリピートを見込んで対応している。
  紹介営業の関係で、何でも便利屋的なことも引き受けているようですが、事業の
 性格から専門的コンサル的感覚でITを活用した仕組みで新規顧客創造に力を入れ
 たいものと判断されます。
  組織的に情報を活用できる受け皿準備が必要と思われます。今までは、典型的な
 営業一本槍の動いてなんぼの企業であった。人人人の経営で、社員へのモチベーシ
 ョンをいかに高めるかの朝礼から始まって、とにかく人に会うことから始まる営業
 であったと思われます。
  しかし、急激に企業体質を変えるわけにはいかない。
  情報時代に適応した営業戦略への脱皮は、単に動き回ることから座して情報活用
 による営業への変化も意味しています。
  これは誰もが悩みながら通る道。無視していたらネット情報活用企業に大きな差
 を付けられる。
  少し長期の経営を見通して、今何をしておくべきかの発見と準備をしておくべき
 だと断言できます。
助言内容
 ◆情報時代に適した営業戦略の基本的考え方
 「人は忘れる。」これを補うために次のように考えるとよいのでは。
 これからの事業発展・商売繁盛は、収入になるであろう情報を
 1.吸収できる仕組みと自社なりに整理する仕組みがあること。
 2.必要な情報を必要に応じてすぐ取り出して、スピードのある行動をする。
 3.しかも全社的に共有活用できる仕組みで、社員を活かし支援する手段として考
  えるべきことでしょう。
 ◆A社様にとって情報整理活用の意義
 1.最終的には経営のスピード化、合理化、経費削減売上倍増ということになります
  が
 2.現状からして、まずは顧客の創造に重点を置くべきでしょう。
 3.営業行動として「人脈」「紹介」に重点が置かれていても情報整理は重要です。
 4.情報時代は取引顧客だけがお客様なのではないという感覚や認識は大事
 5.一見したところお客様でなくても、協力者になる可能性は大きい。
 6.一方、ホームページを活用して、顧客になるであろうお客様情報を吸収できる仕
  組みも作っておくことは、将来経営の備えとなります。
 7.これらお客様の情報整理の仕組みは、社内全員が共有活用できる状態でのみ、機
  能し活用されます。
 8.「人脈」「紹介」営業に加えて、整理されたお客様へのメール活用による情報提
  供活動は、情報時代の今後の経営を支える大きな力になります。
 9.しかもそれは数に比例して、お客様や協力者・代理店の組織的拡大に繋がります。
 10.従来のテレアポ・チラシ配布には比較にならない程、人件費・通信費・印刷費を
  使うことなく、効果的な結果を得ることができます。ただし知恵が必要です。
 ◆情報整理活用システムの具体的事例で、理解を深めていただきましょう。
 1.顧客創造のための基本情報の整理
   住所・氏名・勤務先・役職・メール・電話番号・FAX番号・生年月日・年齢
   ホームページ・職業・重要事項記入欄3ケ所等の必要事項を記録しておく。    
 2.顧客のグループ化・ランク付けなどの分類整理例えば、
     国内旅行・海外旅行・省エネ・ランク・作戦項目・など
     同一顧客に対して、必要に応じてグループ化しておく。
     メール活用による情報発信内容も明確になる。
 3.1顧客に対して営業活動履歴も記録する。(後述の社員日報を利用)
     年月日・担当・備考・実績等	
 これに連動して
 ◆ITを活用した経営革新とは、具体的に入り口の事例として。
 経営革新の第一歩の入り口として
 社員日報による営業情報の共有化・顧客情報の共有化をする。
 1.情報の共有とは
 ・複数台のコンピューターに、それぞれ勝手に情報整理されていては、情報共有はで
  きない。1台に共通に利用できる情報の整理の仕組みがあり、みんなが共同利用で
  きる仕組みがあると、情報共有といえる。
 ・自社のホームページを預けているWEBサーバーを利用すると、社に戻らなくても、
  いつでもどこでも出張中でも容易に情報共有はできるのです。特別な費用をかけな
  くてもインターネツトへ接続できれば充分です。
 2.本日以降の社員の行動予定の事前把握と常時把握から得られるメリツト
 ・時間単位でどこで何をするかが社員によって記入されていると、社員自身も前日か
  ら行動予定目標が明確ですから、時間の無駄も生じないで効率的に活動できる。
 ・管理者も本人の時間を使うことなく的確な指示も出せる。
 ・社内コミュニケーションの仕方の変化と向上(場所・時間・距離に関係なく)
 ・社内誰でも全員の行動が分かることによる相互理解と組織意識の向上を見込める。
 ・担当者指名のお客様への対応の仕方も変化し、顧客満足へ繋がる。
 (ただし、仕組みを作るときに注意すべきことは、個々人の短時間で記録処理できる
  能力と手段とタイミングならびに企業の内部事情と、現場の現実を重視して仕組み
  のレベルを考慮すべきであります。音は言い間違い聞き間違いか発生するが、文字
  は残るということを考え、使い分けることも考慮すべきです。)
 3.結果報告
  いつ、どこで、何をしたか、実績数値も記録することの意味は
  お客様単位で折衝の経歴が残る=今後の営業戦略に活用できる
  予定数値と結果数値の記録はいつでもグラフ化できる。公平な評価の材料となる。
 ・日付で1日単位の全社員行動結果の集計
 ・社員名で一定期間の活動結果の集計(例えば週間・月間・年間など)
 ・顧客名でいつ・だれが・何を
 ・その結果という履歴等が一覧で瞬時に分かるようにしておけばよい。
 4.顧客管理
  顧客名簿と連動しておけば、顧客の増加や管理者としての状況把握や管理能力を発
 揮することができる。
  リピート活用と新規顧客創造の両面を持つことになる。
  全顧客にあるいはグループ分けした顧客に、一斉にお知らせメールや気の利いた喜
 ばれる情報を管理者は発信することができる。
  このことによって、組織的な顧客確保への革新につながる。
 ◆営業活動の情報化と顧客創造について
 ・従来の電話アポ・チラシ配布・FAX送信・人脈などだけでは不十分な時代に入っ
  ている。
 ・インターネットを活用することを視野に入れて情報化を準備しておくと、将来長期
  安定発展経営に必ず繋がっていきます。
 ・これから取り組もうとしている「省エネ事業」という重点業務は、環境問題の課題
  としても政府や地方自治体の企業や家庭への啓蒙・助成政策とも関連して将来有望
  な事業です。
 1.ホームページでは、無料会員制度を設けて学びや気の利いた情報を提供する。
 2.会員制度をとってお客様にメールアドレス等をご記入いただくことは、顧客創造
  の手段であり、メールによって定期的な情報発信ができる。
 3.メールによる情報発信は顧客情報を吸収することにもつながります。
 4.さらには、一定のセミナー的な学びのチャンスも提供し、顧客を吸収する。
 5.事業の性格上、コンサル業の可能性や、全国講演活動の可能性もある。
 6.インターネットという情報活用手段を使うと、代理店の全国組織が生まれる可能
  性も充分期待できます。
 7.これら一連のことは「売上げ拡大販売企画を具体的に検討」することによって、
  現実味をおびてくるであろう。特に、営業戦略とその手段としての「PRツールや
  仕組み」をどう組み立て実践していくか、別途専門家と相談して、経営の意志決定
  をすべきでしょう。
 ◆最後に将来経営を見通して、今何をしておくべきかの決断は重要です。1年後はこ
  こまで準備するといった、緻密な計算も行っておきたいものです。
  今回1回限りの診断助言では、具体化に不十分であり今後の継続が望まれます。
結果見込まれる経営の向上の内容
  今回はできるだけ具体性で理解を深めていただくことに努めました。
  方向性は、充分認識していただけたかと思いますが、具体的実践に移行していただ
 くためには、専門家の力を借りて継続して課題をさらに煮詰める必要があります。
お問い合わせは
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株式会社カケン http://www.kakenk.co.jp http://www.kakenk.jp
太田英輝のIT活用実践道場  http://www.kakenk.co.jp/ohta/
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